Digitale Verhandlungen sind anders zu führen als Verhandlungen in physischer Präsenz: einerseits mit präziserer Planung und exakterem Setting, andererseits mit mehr Raum für Emotionales und für Spontaneität. Und letztlich mit mehr Aufwand und Energie: für mehr Details, mehr Technik und im Grunde mehr Kommunikation.
Dass digitale Verhandlungen einfacher würden, ist ein Märchen – eher ist das Gegenteil der Fall. Was wir sparen, sind natürlich die An- und Abfahrten. Jedoch ist gründliche Vorbereitung erforderlich.
Was gleich bleibt
Natürlich bleiben bestimmte Elemente, wie sie schon immer waren. Die alte Hamburger Händler-Regel „Wer die erste Zahl sagt, verliert“ gilt (für die Fälle, wo sie gilt) auch in der digitalen Welt. Oder ihr Gegenstück, das Ankern: Wer eine Zahl sagt, die deutlich über bzw. unter dem eigentlichen Ziel-Wert liegt, in der Hoffnung, diesen Wert im Vergleich zur genannten Zahl als deutlich erträglicher erscheinen zu lassen, kann diesen Effekt auch weiterhin verfolgen.
Auch die Harvard-Mechanismen, also das Suchen nach Win-Win-Situationen, funktionieren in der digitalen Welt weiter: Wer zunächst von Positionen, die eher zu Konflikten als zu Lösungen führen,
absieht und sich stattdessen auf die Identifikation von Intentionen konzentriert, die hinter solchen Positionen stehen, aber eher als diese geeignet sind, Kompromisse und neue Wege zu finden,
wird in der Regel auch in der digitalen Verhandlung belohnt.
Was anders wird
Wer dagegen auf Macht setzt und die Durchsetzung über alles stellt, muss mit den Konsequenzen noch schärfer leben als in der „alten Welt“: Digitale Situationen offenbaren vieles deutlicher und schonungsloser, was in der Präsenz-Welt noch eher mal vertuscht werden konnte.
Sehr gründlich vorzubereiten sind Rahmen und Durchführung, Zeitplan und Unterlagen, Sound und Licht, Kamera und Bildausschnitt, Gegenstände, die wie Requisiten auf einer Bühne fungieren, und Kleidung, Frisur und Make-Up: alles kann transparenter und sichtbarer werden. (Und Pooh-Bearing, das Herrichten des eigenen Erscheinungsbildes nur oberhalb der Tischkante, die für den unteren Teil Unsichtbarkeit vorgaukelt, verbietet sich absolut – für den Fall der Fälle...)
Verhandlung bleibt Beziehung...
Deutlich schwieriger als in Präsenz ist digitale Kommunikation im Hinblick auf Mimik, Gestik und Körpersprache. Gerade sie sind die Elemente, die die Aufnahme von Beziehung fördern. Auch wenn es
unbewusst geschieht: Durch sie – und durch zahlreiche Zutaten aus dem Zauberreich von Sprache und Stimme, Tempo und Pausen, Dynamik und Kraft, Lautstärke und Klang – gestaltet sich der Aufbau von
Beziehung.
Und darum geht es letztlich: Es muss keine Freundschaft werden; aber ein Vertrag ist (auch in aller Nüchternheit) eine Beziehung – und die Parteien, die ihn unterzeichnen, sind weder Algorithmen noch Unternehmen. Es sind Menschen mit Emotionalität und Spontaneität, die Beziehung erleben. Dies herzustellen und zu unterstützen bleibt Ziel auch der digitalen Verhandlung. Das trainieren wir im Coaching.
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Unsere KarriereLoft-Leistungen:
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